回款比銷售更重要？業(yè)務(wù)員應(yīng)有正確的回款心態(tài)！

銷售人社區(qū) 鑫燦紡織 今天

在紡織行業(yè)，一些業(yè)務(wù)員急于推銷，對(duì)于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。

如："盡量這周給我吧！""盡量月底給我吧！"結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問題就發(fā)生了。

每一位紡織行業(yè)的營(yíng)銷人員都應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻意識(shí)到："回款很重要"，"追款也很困難"，才能避免"不該發(fā)生的應(yīng)收賬款"出現(xiàn)。一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非常可怕，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

有句俗話叫店大欺客,客大欺店，一個(gè)真正紡織叫得響的產(chǎn)品，零售終端為了自身的長(zhǎng)期利益，還是小心翼翼懼怕三分的，不敢與你為難，匯款時(shí)，自然不敢設(shè)置障礙。相反，一些產(chǎn)品因?yàn)樽陨砣狈Ω姓倭?，在市?chǎng)上沒有較高的認(rèn)知度，那么客戶就會(huì)認(rèn)為你的產(chǎn)品可有可無,對(duì)自身利益影響不大，回款時(shí)勢(shì)必會(huì)百般刁難，在此情況下，紡織工廠和紗線/坯布/面料經(jīng)銷商往往就要看別人眼色行事了，爭(zhēng)取不到有利自身的結(jié)帳周期，特別是紗線銷售,坯布工廠采購紗線，為防止坯布加工出來出現(xiàn)質(zhì)量問題，通常不會(huì)現(xiàn)款購紗，相應(yīng)的賒銷、欠款等也就埋下了伏筆。

業(yè)務(wù)人員能力問題。業(yè)務(wù)員是連接企業(yè)和客戶的重要紐帶，銷售員能力的欠缺，會(huì)直接造成企業(yè)回款難。由于銷售員意識(shí)的缺乏，經(jīng)常會(huì)自認(rèn)為客戶到時(shí)一定會(huì)清償賬款，而不從實(shí)際出發(fā)考慮問題，誤把信譽(yù)不好的客戶當(dāng)做客戶來對(duì)待，相應(yīng)的缺乏抗衡的話語權(quán)，容易被別人牽著鼻子走，也就帶來了回款難的后遺癥。偶爾和客戶關(guān)系搞不好，經(jīng)常故意給你制造一些小麻煩，讓你白跑一趟，找各式各樣的問題推托付款時(shí)間。

業(yè)務(wù)人員過于要面子。有些業(yè)務(wù)員出于要面子的虛榮心作怪,忽視商業(yè)行為的復(fù)雜性，對(duì)總部的制度條約忽視輕待，往往在貨物進(jìn)廠后，對(duì)客戶缺少制約，覺得小批量調(diào)貨不好意思經(jīng)常催款，允許隨意欠賬，促使客戶養(yǎng)成了壞習(xí)慣，以為你就是好欺負(fù)的，價(jià)格好說、交期好談、款子可以拖一拖。很多實(shí)例表明，由于銷售人員催收不力，逐漸產(chǎn)生了大量呆賬、死賬，使本已單薄的利潤(rùn)被嚴(yán)重侵蝕，不僅給自己惹了一身麻煩，嚴(yán)重的情況下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，不能夠及時(shí)付給供應(yīng)商款項(xiàng)，企業(yè)的誠信度會(huì)大打折扣。

溝通不到位。很多紡織企業(yè)的業(yè)務(wù)員為了在開拓市場(chǎng)時(shí)，及早實(shí)現(xiàn)銷售,多拿獎(jiǎng)金,爭(zhēng)取個(gè)人利益,往往輕易向終端客戶隨意承諾.紡織行業(yè)紗線/坯布/面料銷售，任一環(huán)節(jié)沒有和客戶溝通好,都容易出現(xiàn)各種質(zhì)量問題，這時(shí)廠家和銷售員就要及時(shí)為客戶解決問題,不要給客戶留下拖延的理由.紡織行業(yè)里產(chǎn)品質(zhì)量不好、服務(wù)不周到、代賣的坯布過了很久還沒有賣完都是客戶經(jīng)常反饋的問題,有的業(yè)務(wù)員覺得客戶是故意找麻煩、對(duì)他們置之不理;還有的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆]有及時(shí)回復(fù)客戶，導(dǎo)致客戶在結(jié)賬時(shí)估計(jì)尋找借口，不愿意爽快結(jié)賬。

要賬比銷售更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶；寧可失去這筆生意,也不冒險(xiǎn)賒銷?；乜钪耙磺袖N售都是成本，回款之后銷售也完成了一半；逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)。

我們無法用賬面的銷售額去支付工資和供就商的貨款——我們需要現(xiàn)金;我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。

不要再一味地認(rèn)為：

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。事實(shí)證明，很多企業(yè)的關(guān)門倒閉,不是源于沒有盈利能力，而是源于銷售額回收不力！因此，不論是誠信的缺乏,還是企業(yè)內(nèi)部管理不善導(dǎo)致的應(yīng)收款問題，已經(jīng)成為威脅企業(yè)生存的致命風(fēng)險(xiǎn)！每個(gè)企業(yè)都需要采取合理、的方法加強(qiáng)應(yīng)收款管理，保障自身利益,我們公司也不例外。

對(duì)經(jīng)營(yíng)人員而言，越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿?？蛻糇鹬刈鍪聡?yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在賬款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對(duì)你的尊重。

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